Sulla curva o fuori

Abbiamo visto in passato le due dimensioni dell’ambizione strategica di un’azienda (il target e il come), individuando un quadrante in cui la differenziazione del prodotto può giustificare un prezzo maggiore per cui i clienti possono preferirlo a quelli della concorrenza.

Ma come cambiano i volumi di vendita rispetto alle variazioni di prezzo (ovvero come ci spostiamo sulla curva di domanda)?

Di solito l’elasticità del prezzo è negativa (all’aumentare del prezzo diminuiscono i volumi) e parliamo di inelasticità se è maggiore di -1.

Per paradosso, ci sono prodotti per cui l’elasticità è invece positiva: i volumi aumentano all’aumentare del prezzo (chi si fiderebbe di un Rolex il cui prezzo viene dimezzato o di un Chianti da 30€ scontato del 70%).

Prodotti generici non essenziali come il burro di arachidi negli USA hanno elasticità molto negativa mentre la pizza congelata si attesta a -0,5.

Fin qui gli spostamenti avvengono sulla curva di domanda: come possiamo invece aumentare i volumi senza variazioni di prezzo, cioè fuori dalla curva di domanda?

Peter Drucker affermava che “marketing e innovazione creano valore, tutto il resto sono costi”.

Un hotel crea uno spostamento fuori dalla curva grazie alle stagioni (prezzi più alti in alta stagione perché la domanda aumenterebbe in ogni caso).

Invece un produttore di orologi potrebbe introdurre un nuovo materiale mantenendo costante il prezzo e facendo una campagna pubblicitaria aggressiva, aumentando il valore percepito del prodotto e quindi inducendo più clienti a preferirlo ai prodotto della concorrenza (ammettiamolo: a volte basta la pubblicità…).

Cosa c’entra l’ICT in tutto questo?

Perché un produttore di orologi dovrebbe spendere in innovazione per vendere allo stesso prezzo un prodotto migliore?

Intanto già gli eventuali volumi maggiori potrebbero portare ad un profitto maggiore che ripaga le spese di R&D. Ma non solo...

Sfruttando incentivi di Industry 4.0 la ditta potrebbe acquistare una nuova macchina di stampaggio che in congiunzione al materiale migliore permetterebbe un aumento della qualità che abbatterebbe i costi dei prezzi difettosi.

La nuova macchina potrebbe essere connessa con il fornitore del nuovo materiale il quale efficientando la fornitura può fare uno sconto.

La macchina è operabile da remoto quindi gli operai possono essere re-impiegati (previo training) per nuove attività che eviterebbero l’assunzione di consulenti esterni (la nuova macchina verifica da sola la qualità dello stampato con una precisione maggiore dell’occhio umano e manda una notifica all’operatore solo in caso di problemi, operatore che nel frattempo può impiegare il tempo in altre attività).

In questo modo il produttore può mantenere costante il prezzo perché l'investimento IT gli permette di efficientare altri costi e aumentare le vendite.